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Lycée - Supérieur » BTS MCO ex MUC » Gérer la Relation Commerciale  
Gérer la Relation Commerciale Gérer la Relation Commerciale
Réf : MUC01
Auteurs : MC Debourg, A Nicoud

260 pages
16 x 24 cm

13.30 €

| aperçu page |

Prix éditeur 14 €


Gestion de la Relation Commerciale


Cet ouvrage présente les concepts, méthodes et démarches essentiels dans la Gestion de la Relation Commerciale dans les domaines de la distribution et des services.


Organisé en 5 parties, il regroupe, sous forme de fiches méthodologiques, l’ensemble des clés pour comprendre la relation commerciale et maîtriser les concepts et méthodes.

Chacun des dossiers présente :
• Les objectifs à atteindre
• Les mots clés à retenir
• Les applications en entreprise
• Les questions clés à se poser.

SOMMAIRE

> Le contexte de la relation commerciale

1.1-La relation commerciale et l’unité commerciale
1.2-L’unité commerciale physique
1.3-La vente à distance et les unités commerciales virtuelles

> Le marché

2.1-La clientèle de l’unité commerciale
2.2-Le comportement des clients de l’unité commerciale
2.3-La concurrence et les partenaires institutionnels

> La mercatique opérationnelle de l’unité commerciale

3.1-La vente, la négociation et la relation de service
3.2-La gestion de l’offre
3.3-Le prix et les conditions commerciales
3.4-La mise en valeur de l’offre de produits et de services
3.5-La communication locale
3.6-La mercatique après-vente et la fidélisation

> Le contexte organisationnel de la relation commerciale

4.1-L’organisation managériale et les ressources humaines
4.2-L’agencement de l’unité commerciale
4.3-Les achats et les approvisionnements
4.4-La maintenance de l’unité commerciale

> L’évaluation des performances

5.1-Les performances commerciales
5.2-Les performances financières .

> Cas Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

12 cas pratiques d'Analyse et Conduite de la Relation Commerciale sont proposés avec leurs corrigés (Extraits de BTS Management des Unités Commerciales)
Collection « Les clés du BTS »
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